Ergebnisse einer Umfrage zu den Potentialen und Herausforderungen der Digitalisierung des Vertriebs für Sanitätshäuser hat die Philipps-Universität verbreitet. Marburger Wirtschaftswissenschaftler waren daran beteiligt.
Eine gemeinschaftliche Initiative von Summary Seven Healthcare Consulting, The Business & Governance Consultants und der Management Accounting Research Group (MARG) der Philipps-Universität hat Sanitätshäuser mittels einer Onlineumfrage zu den Potentialen und Herausforderungen der Digitalisierung für Vertriebsaktivitäten befragt. Daraus lässt sich ableiten, dass Sanitätshäuser grundsätzlich großes Potential in der Digitalisierung erkennen, sich aber bei der Umsetzung vor Herausforderungen gestellt sehen.
Sanitätshäuser sehen in der Digitalisierung sowohl hinsichtlich Effizienzsteigerungen, wie auch (Prozess-)Innovationen hohes Potential. Auch erwarten sie mittelfristig zunehmende Akzeptanz digitaler Kommunikationskanäle und werden entsprechende Budgets erhöhen. Als herausfordernd werden insbesondere Investitionskosten, Datenschutzvorgaben und mangelnde Erfahrung mit Digitalisierungsprojekten gesehen.
IT-Vertriebslösungen: Verbundlösungen werden im Einkauf genutzt, unternehmenseigene Lösungen im Vertrieb. Obgleich die überwiegende Mehrheit der antwortenden Unternehmen Teil eines Verbunds oder einer Einkaufsgenossenschaft ist, wird im Bereich Vertrieb überwiegend auf unternehmenseigene IT-Lösungen gesetzt, unter anderem da neben der ERP-Integration das Kriterium „Unabhängigkeit und Individualisierung“ im Auswahlprozess sehr hoch priorisiert wird.
Ganz im Sinne der „eierlegenden Wollmilchsau“ werden dazu parallel die Themen „Datensicherheit“, „Betreuung/Support/Schulungen“ und „Funktionsumfang“ hoch gewichtet. Unternehmen, dihe einen eigenen Online-Shop betreiben, sehen sich jedoch vielfältigen Herausforderungen gegenüber, insbesondere im Bereich Datenpflege. Die Diskrepanz zwischen Einkaufsverbund und individueller Vertriebslösung weist darauf hin, dass die Unternehmen die Skalierungseffekte digitaler Backend-Lösungen unterschätzen.
Grundsätzlich rechnen rund zwei Drittel der Sanitätshäuser damit, dass Patienten das elektronische Rezepte (eRezept) weitgehend akzeptieren werden. Dabei sind es insbesondere digitalaffine Unternehmen, welche hier optimistisch sind. Weniger affine Unternehmen scheinen das Potential des eRezepts signifikant zu unterschätzen und sich dementsprechend nur ungenügend darauf vorzubereiten.
Während der Covid-19-bedingten Kontaktbeschränkungen wurde insbesondere das Thema „Webinare“ vorangetrieben, die „klassische“ Homepage jedoch als besonders erfolgreich wahrgenommen. Das deutet darauf hin, dass noch ein langer Weg vor den Sanitätshäusern liegt sowohl hinsichtlich des Auf- und Ausbaus digitaler Vertriebswege, wie auch des internen Ressourcenaufbaus mit Blick auf Digitalisierungs-Expertise.
Die Umfrage wurde im Rahmen einer Projektstudie der MARG unter der Betreuung von Prof. Dr. Marc Steffen Rapp und Michelle Schlosser durch Aileen Spittel, Oliver Stauß und Tizian Cuccu durchgeführt. Den Ergebnissen liegt die Auswertung einer Gelegenheitsstichprobe zugrunde. Die Ergebnisse sind in Kürze als Business Charts unter www.whitechart.com erhältlich.
* pm: Philipps-Universität Marburg